Gracias al Máster en Marketing Digital de ISDI, los alumnos podrán desarrollar todos los skills necesarios para convertirse en uno de los perfiles más deseados por las empresas.
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es una representación ficticia, que se realiza por parte de las empresas, con la intención de contar con una figura que muestre cómo sería su cliente ideal. Se trata de un arquetipo del consumidor perfecto para un producto o un servicio determinado y es una referencia clave en un plan de marketing digital.
Para realizar esta representación se describen aspectos socio demográficos concretos y se definen los rasgos de su forma de actuar en la red y de interactuar con la empresa que ofrece el servicio o el producto.
En este contexto, disponemos de dos conceptos, buyer persona y target, que aunque en un principio pueden parecer lo mismo, no lo son. Es cierto que ambos términos se utilizan para conocer mejor al comprador, sin embargo, el buyer persona es quién permite conocer mucho más acerca de las personas que pueden comprar el producto o servicio. Una vez tienes bien definido quien es el buyer persona, sus miedos, sus intereses… Es posible personalizar los contenidos que se generan y crear campañas específicas que se dirijan al destinatario ideal.
¿Qué importancia tiene un buyer persona?
Actualmente, la figura del buyer persona ha adquirido una gran importancia para el desarrollo del marketing en las empresas. Son varias las cuestiones por las que es importante definirlo:
- Es indispensable para segmentar y concretar el público de un servicio o producto.
- Ayuda a enfocar y definir los presupuestos.
- Permite orientar la comunicación hacia un perfil concreto.
- Da las claves para definir los canales a utilizar para encontrar clientes ideales.
Tipos de buyer persona
No todos los buyer persona son iguales ni van a actuar de la misma manera a la hora de tomar decisiones, es por ello por lo que es importante descubrir las diferentes casuísticas de individuos que participarán en la decisión de compra. Podemos hablar de cuatro tipos diferentes de buyer persona:
Buyer persona decisor
El buyer persona decisor es quien toma la decisión final de compra, es el caso más común, sobre todo en el B2C.
Buyer persona prescriptor
El buyer persona prescriptor es aquel cliente que recomienda el producto o servicio. Su participación influye en la decisión de compra, a pesar de que en este caso, no será quién lo disfrute.
Buyer persona influenciador
El buyer persona influenciador condiciona la compra de otras personas. Es muy importante saber quién está influenciado al buyer persona de una determinada marca, producto o servicio para poder dirigir las campañas de marketing y sus mensajes a este tipo de buyer persona, que afectará directamente a la decisión del cliente.
Buyer persona negativo
El Buyer persona negativo es aquel que a pesar de interesarse por una determinada campaña de marketing, no se llega nunca a convertir en cliente. Sirve para medir a qué clientes no se quiere llegar y permite tener una referencia para saber qué personas son las realmente interesantes.
Pasos para crear un buyer persona
Crear un buyer persona requiere del seguimiento de una serie de pasos que permiten definir de la mejor forma el perfil del cliente ideal. Con solo cinco pasos es posible poner en marcha esta técnica.
- Definición de las necesidades de la empresa. Es el momento de definir toda la información que ayudará a conocer al buyer persona. En este punto es imprescindible investigar los datos demográficos del cliente ideal, su situación personal y laboral, sus objetivos y metas, sus problemas y su forma de actuar. Cuanto mejor se describa a la persona, más fácil será conocerla.
- Recopilación de datos. Una vez que se ha definido qué se va a buscar, llega el momento de recoger toda la información necesaria. Para ello será preciso contar con otros departamentos de la empresa, además de buscar de forma externa otras cuestiones que permitan conocer al buyer persona.
- Concreción de la información. Los datos se deben filtrar a través de las necesidades previamente definidas. Esto va a permitir saber qué puede ayudar a la creación del buyer persona o qué información recopilada es innecesaria.
- Construcción del buyer persona. Con toda la información recogida y filtrada ya es posible crear un retrato del cliente ideal. Es hora de ponerle nombre y descubrir cómo va a comportarse en el funnel de conversión.
- Evolución del buyer persona. Tras la definición, muchas veces es necesario adaptar y reformular al cliente ideal, siempre con el objetivo de mejorar los resultados.
En cualquier plan de marketing o lanzamiento de un nuevo producto/servicio es esencial tener bien definido quien es el buyer persona. Esto no solo permitirá definir y personalizar los mensajes de las campañas de marketing, sino que también posibilitará desarrollar los productos y servicios especialmente diseñados para satisfacer las necesidades y preocupaciones de sus clientes.
