Un área de las ciencias sociales que ha contribuido en los últimos años en el mundo de las ventas y el marketing, es la psicología. Desde el terreno de esta ciencia se trata de analizar las motivaciones y dinámicas de las relaciones humanas que nos hacen consumir y, la forma en la que nos percibimos como consumidores.
En este sentido la mayoría de los estudios de psicología del consumidor señalan que dentro de un proceso de compra existen hasta cinco roles que influyen dentro de este proceso. Hoy vamos a presentar cuáles son estos roles y cómo se diferencian entre sí.
1. El iniciador
Es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un producto, y plantea la posibilidad. Puede ser la propia persona, que se propone a sí misma comprarse una prenda de ropa o un libro para su propio disfrute.
2. El influenciador
Es quien nos da su opinión respecto al producto que tenemos en mente comprar y nos prescribe o aconseja, un modelo o marca en concreto. Es la persona cuyo punto de vista o consejo, representa un impulsor necesario en la toma de decisiones, a través de una orientación o comentario realizada por una vivencia o recomendación.
Su capacidad de influencia en el proceso de compra dependerá de varios factores: su credibilidad y autoridad, la confianza que tengamos en él, el conocimiento previo (alto, medio, bajo o nulo) que nosotros ya tengamos sobre el producto a comprar y la necesidad o no de conocer especificaciones técnicas acerca del producto.
El influenciador se ha convertido en un rol fundamental con las nuevas tecnologías. Y es que se considera que hoy en día, más de un 60% de los compradores buscan información en la red antes de realizar compras de productos específicos como viajes, hospedajes, coches y productos para bebés.