¿Qué es el marketing automation y para qué sirve?

El marketing automation (marketing automatizado) es la aplicación de tecnología en campañas dirigidas a mantener un contacto personalizado con el cliente basado en la respuesta inmediata y progresiva, de cara a conseguir una conversión final.

Esta técnica de marketing se utiliza para personalizar y agilizar la interacción online de la empresa con sus clientes, a través del uso de un software que adaptará los contenidos y las acciones automáticas a los datos que ya disponemos de ellos.

Se trata de emitir una respuesta automática a la interacción de nuestro público objetivo con una web, anuncios en Google, RRSS… como puede ser, por ejemplo, la aparición de un chatbot para ayudar al usuario o enviar un email a un cliente que ha visto nuestros productos en la web.

Mediante herramientas de software, en la ejecución de las acciones de marketing podemos automatizar acciones, segmentar leads, completar información de los clientes, gestionar el contenido de las campañas, administrar bases de datos, etc.

También se usa con éxito la automatización en las tecnologías para la gestión de la relación con los clientes (CRM). Aplicando una plataforma CRM con software automatizado, como en el caso de Salesforce (número uno mundial con su Marketing Cloud), se hace más sencillo aumentar el negocio y maximizar los leads.

El marketing automatizado ofrece eficiencia, ahorro de costes y mejores resultados. Las operaciones que tenían que realizarse manualmente, ahora se pueden ejecutar de forma más operativa, manejando mejor los tiempos y simultaneando tareas.

“Hasta 2025, se crearán dos millones de empleos relacionados con la aplicación de la tecnología al negocio". La Vanguardia, 22/09/2021

¿Cuáles son sus principales beneficios a nivel empresarial?

El marketing de hoy sitúa al cliente en el centro de toda su estrategia y, por ello, la comunicación de la empresa debe ser precisa y adecuada a las necesidades de las personas que interactúan con ella.

Como hemos visto, aplicando correctamente esta técnica de marketing e integrándola en los departamentos implicados en el proceso, podemos hacer crecer nuestro negocio.

El marketing automation puede aportar múltiples ventajas a nuestra empresa, entre algunas de las más destacables encontramos:

• Reducir costes y tiempos, optimizando la inversión por cliente.
• Mejorar la gestión de clientes y bases de datos, aumentando la oportunidad de venta.
• Aumentar la productividad, con una planificación más eficaz.
• Segmentar el público objetivo en tiempo real.
• Realizar el seguimiento y monitoreo de cada acción.
• Aumentar la notoriedad de marca.

“El marketing automation genera un aumento del 14,5 % en la productividad en ventas y una reducción del 12,2 % en los gastos generales de marketing”. Salesforce Research

¿Qué nos permite el marketing automation?

Las posibilidades del marketing automation son prácticamente infinitas ya que están ligadas al desarrollo tecnológico, aunque podemos destacar estas siete principales cualidades:

• Lead capture: para conocer posibilidades y alcance. Por ejemplo, a través de una landing page, los usuarios serán invitados a introducir sus datos (email, código postal o cargo profesional, entre otras opciones) para recibir a cambio un white paper o un ebook descargable.
• Lead scoring and management: el uso de datos (demográficos, comportamiento, etc.) para separar clientes potenciales de aquellos que solo pasaban por nuestro espacio web. La gestión de ese scoring permite al departamento de marketing y ventas descubrir qué clientes están listos para ser captados y cuáles necesitarán una maduración del interés o implicación (nurturing).
• Lead nurturing: esa maduración que comentamos en el anterior punto se consigue a través de emails de seguimiento y, en este caso, la automatización permite rastrear el engagement y ofrecer en el momento adecuado el contenido adecuado, con el objetivo de conseguir la conversión de esos leads.
• Gestión de campañas: SEO, escucha social, gestión de campañas automatizadas… Mediante la automatización podemos centrarnos en la estrategia y utilizar una plataforma CRM para almacenar toda la información de los clientes y monitorizar su actividad.
• Gestión del contenido: de la misma forma, la gestión de las publicaciones en redes, los emails para campañas, etc., se pueden gestionar desde una sola plataforma. Además, cada vez que tengamos que actualizar un recurso, sabremos que se actualizará en todas las campañas y redes de una sola vez.
• CRM Integration: la integración con el CRM permite continuar el proceso de activación de un posible lead, desde que se presenta la oportunidad en redes sociales, hasta que podamos dejar esta posible conversión en manos del departamento de ventas.
• Analíticas e informes: el marketing automation ofrece la oportunidad de recoger toneladas de datos. Además, con una buena integración con un CRM, se pueden generar informes automáticos sobre esos datos, posibilitando la realización de una planificación más madura.

“Los clientes potenciales son siete veces más propensos a comprar a una empresa que responde a su consulta en menos de una hora”. Harvard Business Review
 

10 herramientas de marketing automation

Como consecuencia de la creciente importancia que está adquiriendo esta disciplina, cada vez existen más herramientas de marketing automation. Así, cada empresa puede elegir la más adecuada a sus objetivos concretos.

A continuación, dentro de ese extenso listado vamos a repasar las soluciones tecnológicas más relevantes:

Dirigidas a grandes empresas:

• HubSpot. La solución más completa con la mayor cuota de clientes del mercado global gracias a todas las posibilidades que ofrece: múltiples tareas e integración de software de ventas, marketing y soporte en el CRM propio de la herramienta.
• Marketo (Adobe). Otro de los líderes del mercado. Sus opciones de personalización y soporte profesional le han dado gran popularidad a esta herramienta que tiene la capacidad de añadir miles de contactos a su sistema.
• Oracle Eloqua. Referencia entre las herramientas de automatización por la complejidad de su software que permite realizar segmentaciones muy determinadas y acciones de marketing más efectivas.
• Salesforce. Se trata de una de las herramientas más populares del sector de la automatización, óptima tanto para grandes empresas como para pymes que necesiten gestionar eficientemente los datos de sus clientes para automatizar funcionalidades.
• Pardot. Una herramienta destacada que está incluida en la suite tecnológica de Salesforce. Su eficacia resalta en las campañas de marketing que están orientadas a la venta y que requieren del análisis de un volumen considerable de datos.

Software para Pymes:

• Keap (antes Infusionsoft). La plataforma pionera en ofrecer software a las pequeñas empresas: frente a la limitación de recursos y trabajadores, proporciona automatización total de la gestión de clientes y el comercio electrónico.
• Mautic. Una de las plataformas open-source más recientes pero consolidada en el mundo empresarial. Ofrece la posibilidad de crear acciones de automatización multicanal.
• Autopilot. Un software asequible pensado para las pequeñas y medianas empresas. Su principal ventaja es que es muy sencillo de entender e interpretar; facilitando el trabajo en equipo entre distintos departamentos.
• SendInBlue. Permite lanzar campañas de SMS y emailing; con apoyo telefónico, almacenamiento ilimitado de contactos y hasta 300 correos por día en su versión gratuita. Dispone de versiones Premium para aumentar el volumen de envíos y sus funciones.
• ActiveCampaign. Gracias a su precio asequible, es una de las plataformas de automatización favoritas de las pymes. Emplea algoritmos de inteligencia artificial para mejorar la recopilación de datos y permitir la ejecución de campañas más precisas.