¿Modelo Freemium, una buena estrategia de captación?

Vivimos una era digital de cambios constantes que, con el paso del tiempo, ha dado lugar a numerosos modelos de negocio en el mundo online. Con el objetivo de captar la atención de clientes potenciales, crear engagement y consolidar un producto o servicio como imprescindible en la vida del consumidor, el modelo Freemium es uno de los más utilizados por las empresas.

El modelo Freemium ofrece servicios gratuitos (a un grupo de clientes denominados free users), mientras que es un segundo grupo (premium users) el responsable de asumir un precio por el consumo de funciones más avanzadas. Dicho de otra forma, ofrece de manera gratuita sus productos y servicios básicos para atraer y crear una buena base de clientes y, con el tiempo, lograr engancharles para cobrar por funcionalidades extras.

Para que el modelo Fremium funcione es necesario llevar a cabo grandes inversiones. Además, una de sus características más destacadas es la escalabilidad: necesita atraer a muchos clientes  para sostener el negocio, además de conseguir que una buena parte de ellos se convierta en clientes satisfechos y paguen por una versión completa o avanzada de sus servicios.

Las ventajas de este modelo residen en que el valor del servicio aumenta con el tiempo, traduciéndose a una mayor probabilidad de conversión como cliente del mismo. Por otro lado, fomenta la viralidad, atrayendo a nuevos clientes. Por ejemplo, con Dropbox, si logramos que otro usuario se registre recibimos espacio de almacenamiento adicional de forma gratuita.

Existen distintos tipos de modelos freemium que pueden clasificarse, por ejemplo, en función de su temporalidad (versión de prueba de cualquier producto o servicio), por su funcionalidad (un programa avanzado con más utilidades ya sería de pago), por su capacidad (gratis en función del tamaño) o por anuncios (si pagas, no escuchas el contenido publicitario).

Spotify es una plataforma de música que incorpora publicidad y limita la selección de canciones y los saltos para el tipo de cuenta gratuito. Para evitarlo, ofrece Spotify Premium, con una reproducción ilimitada libre de publicidad por el pago de una cuota mensual. Spotify es entonces un negocio freemium que, sin embargo, a día de hoy cuenta todavía con pérdidas, al no poder afrontar los pagos a los artistas con los ingresos por publicidad y suscripción. De esta forma, tendrían que plantearse si se trata de que no ha alcanzado el volumen de usuarios necesario (escalabilidad) o de que no puede mantener el modelo free con el nivel de anuncios o las tarifas publicitarias actuales.

Con el mismo problema se ha topado Apple Music, la nueva aplicación de Apple que imita el servicio de Spotify incorporando nuevas formas de conectar con sus artistas. La empresa de California decidió que, para ser rentable, únicamente ofrecería su servicio pagando una cuota mensual. Sin embargo, con el objetivo de captar un volumen alto de clientes, anunció que incorporaría tres meses de prueba para todos sus usuarios. ¿Cuál era la solución de Apple ante la falta de ingresos inicial? Obligar a los artistas a no cobrar durante el periodo gratuito, algo que ha tenido como consecuencia discusiones con artistas de la talla de Taylor Swift. Finalmente, Apple ha tenido que dar marcha atrás ante este tipo de comentarios suscitados en torno a su marca.

Dropbox, por otro lado, ofrece un almacenamiento gratuito en la nube restringido a 2 Gb. Pero, si lo deseas, puedes ampliar tu espacio de diversas formas. Puedes recomendar la aplicación a tus amigos y obtener hasta 16 Gb de tamaño adicional, o pagar por ampliar tus gigas en la nube.

Linkedin es otro modelo de negocio freemium basado en una red social de gran referencia en el mundo laboral. La red ofrece una cuenta Premium que permite enviar mensajes InMail a cualquier usuario de LinkedIn y mejorar las búsquedas de perfiles, entre otras prestaciones.

Los últimos en subirse al carro de modelos Freemium han sido los juegos para smartphones o tablets, que suelen utilizar versiones lite que permiten comenzar la aventura pero no dejan avanzar hasta que no se pague su continuidad; o bien ofrecen elementos de pago (como vidas extra, armas...) que hacen más fácil conseguir un logro determinado.

Este tipo de modelo es una buena forma de dar a conocer un producto, permitiendo que el usuario sea consciente de los beneficios que supondría su uso. De esta manera, tras el periodo de prueba, o si el cliente desea ampliar las prestaciones, sólo tendrá que pagar una determinada cantidad para disfrutar, de forma temporal o indefinida, de los servicios que se ofrecen.