¿Cómo aplicar una estrategia Go To Market (G2M)?| ISDI

Las estrategias de venta o Go To Market,  son una parte especialmente importante a la hora de conseguir que un producto o servicio llegue al consumidor final. Es esencial contar con una formación eficaz para poder establecer las líneas necesarias y obtener el éxito que requiere una empresa. El Digital Business Executive Program permite que los perfiles ejecutivos puedan entender el cambio en los modelos productivos derivados de la digitalización y las tecnologías disruptivas.

¿Qué es una estrategia Go To Market?

La estrategia Go To Market es la que pone en marcha una empresa para facilitar la inserción de un servicio o un producto en el mercado. A través de este plan se establece un mapa a seguir con las etapas y las claves por las que el producto o servicio deberá pasar para llegar al cliente.

Aunque es una estrategia especialmente pensada para poner en marcha nuevos productos, puede ser utilizada también para lanzar o probar el producto en un nuevo mercado. A través de la estrategia G2M es posible obtener un mayor éxito al poner a la venta un producto o servicio, además de minimizar los gastos y los errores.

¿Cómo se aplica una estrategia Go To Market?

De forma detallada se identifica qué se ofrece, a quién se ofrece, el precio que se pondrá, cómo se podrá disponer de ello y qué se necesitará para poder lanzarlo. Gracias a la preparación de un plan de estas características es posible poder adelantar diferentes situaciones y predecir las situaciones que pueden suponer un problema a la hora de lanzar al mercado un producto.

Vamos a ver en detalle los pasos para crear una estrategia Go To Market.

Identificación del mercado

El primer paso consiste en realizar una investigación para conocer el estado actual del mercado. Contar con la información adecuada es parte del éxito de la estrategia G2M. Hoy en día se pueden encontrar multitud de estudios que pueden suponer un punto de partida para el desarrollo de la estrategia. También se recomienda utilizar metodologías como el análisis DAFO, el empleo de encuestas, la realización de entrevistas o, incluso, focus group.

Investigación de la competencia

Por supuesto, el análisis del mercado que se realice deberá completarse con una investigación de la competencia. Conocer quiénes son, qué productos o servicios tienen y cómo los han puesto en marcha. Esta parte permite conocer las fortalezas y debilidades de la marca en comparación con los competidores.

Definición del cliente ideal

Es imprescindible conocer al público objetivo antes de lanzar un producto al mercado. El cliente ideal se puede encontrar a través de la creación de un perfil en el que se defina a qué sector o grupo demográfico pertenece, dónde reside, cuál es su nivel económico, cómo toma las decisiones, cómo se informa y qué canales llegan hasta él, entre otros. Este análisis del cliente ideal se le conoce como mapa de empatía.

Posicionamiento y precio del producto o servicio

El siguiente paso será comprender dónde se quiere colocar el producto dentro del mercado y el precio que este va a tener. El posicionamiento puede diferenciar a una empresa de la competencia y guiar al cliente. El precio se establecerá a partir del posicionamiento y comunicará si el producto es accesible o si, por el contrario, es más exclusivo.

Definición del mensaje clave

El mensaje clave deberá estar pensado para el cliente potencial, apelando a las soluciones que su destinatario precisa y transmitiendo el valor que este tendrá para él.

Crear el customer journey

El customer journey es el recorrido que un cliente realiza hasta encontrarse con un producto o servicio determinado. Gracias a él será posible establecer qué tipo de contenido se ha de crear para llamar la atención del consumidor y con qué canales se ha de contar para poder llegar hasta él. Es muy posible que precises de diferentes canales de marketing y comunicación para cada una de las partes del customer journey.

Creación de la estrategia de ventas

En esta fase del proceso es indispensable definir cómo podrán los clientes adquirir el producto. Las cuatro estrategias de venta más comunes son:

• Autoservicio: los clientes compra el producto en una tienda, ya sea online o física.
• Modelo de ventas interno: el equipo de ventas entra en contacto directo con el cliente para vender el producto.
• Modelo de ventas de campo: se cierran acuerdos empresariales para que se realice la venta a través de ellos.
• Modelo de canal: un socio externo vende el producto.

Establecimiento de las métricas

Para finalizar, habrá que definir las métricas que permitirán conocer cómo está funcionando la estrategia definida. Estas métricas aportan datos sobre el éxito del proceso realizado. La recogida de los resultados servirá para mejorar el proceso o implementarlo en nuevas estrategias que se pongan en marcha.