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ISDI Talk: E-commerce & Inbound Marketing en Modelos B2B

Dos expertos para la última ISDI Talk del año

Viernes, 6 Diciembre, 2019

ISDI Talk: E-commerce & Inbound Marketing en Modelos B2B

ISDI México celebró la última ISDI Talk de 2019 con dos invitados de lujo Raúl Castellanos, CEO & Co-Founder de Bigo e Iván Palomera, Fundador de Smartup Agencia Digital.

El evento se llevó a cabo con casa llena y comenzó con la participación de Castellanos quien comenzó abordando las diferencias y virtudes entre marketing B2B y B2C.

B2B es más que solo CX (customer experience), vende productos y servicios a otras empresas, el ticket es más alto y el volumen mayor y busca eficientar tiempos; mientras que B2C refleja beneficios tangibles que un producto o servicio, se concentra en reportes con datos e información prioritaria enfocada en alcanzar un retorno de inversión”, estableció el fundador de Bigo.

 

                                B2B                                                   VS.                                                          B2C

-Venden productos o servicios a empresas                                                   -Venden productos o servicios a consumidores

-Cliente de negocios y ticket de compra alto                                                 -Cliente consumidor y ticket de compra bajo

-Resuelve necesidades de negocios                                                                -Resuelven necesidades personales

-Se centra en la lógica y en las características                                                -Se centra en los deseos y en los beneficios

-Busca la eficiencia en tiempo y costo                                                             -Busca promociones, contenido y diversión

-Necesita experiencia personalizada                                                               -Ofrece misma experiencia para todos

-Requiere reglas de negocio y procesos complejos                                       -Requiere simplicidad y estandarización

-El comprador es experto y/o lo hace por trabajo                                         -El comprador es seguidor y/o lo hace por placer

-La toma de decisión involucra distintos niveles                                           -La toma de decisiones es personal

Tras establecer esta distinción, Castellanos aseguró que la clave en la estrategia digital son los nuevos frameworks para conseguir los principales objetivos en un B2B commerce, como por ejemplo:

  • Incrementar la rentabilidad
  • Incrementar las ventas (cross-sell y up-sell)
  • Obtener nuevos clientes
  • Mejorar el servicio a clientes actuales (fidelización e incremento de ticket AOV)
  • Mejorar y automatizar procesos de negocio de operación y administración
  • Liberar tiempo del equipo de comercial (enfoque en generación de ventas, cuentas clav y nuevos prospectos)
  • Hacer el trabajo sencillo al cliente (colocar pedidos fácil y rápido desde cualquier lugar en cualquier momento)
  • Atraer más prospectos mostrando a través del portal los productos y servicios de la empresa

Con todo esto el ponente dejó claro que la automatización y las ventajas del B2B no están diseñadas con el objetivo de despedir gente, más bien enfocarla.

Así mismo afirmó que pese a que el E-commerce está de moda, encontrar a la gente correcta es difícil ya que existe poca experiencia y se necesita capacitación en digital, el talento que existe trabaja o desea laborar en las marcas “cool”, las empresas de B2B que trabajan en sectores industriales con productos complejos son poco atractivas y los pocos expertos en E-commerce, no conocen B2B.

Estas limitantes aunadas a los cambios culturales, la resistencia al cambio de industrias tradicionales ante las nuevas formas de hacer negocios, la nueva estructura de liderazgo y el enfoque centrado en cliente y no en productos; está haciendo el proceso un poco más difícil sin embargo, no imposible, pues existen soluciones como la capacitación integral o ejecutiva como la que ofrece ISDI que permite que las empresas y las personas en posición de toma de decisiones, consigan incluir sus negocios al mundo de la transformación digital.

Tras su cierre, Ivan Palomera tomó la palabra para hablar sobre Inbound y outbound marketing.

"O somos moscas o somos miel, ¿cómo logramos ser miel y atraer leads para nuestras marcas? La clave implica aportar valor", así inició su participación el también profesor en ISDI.

Palomera aseveró que un B2B es mucho más complicado de vender que un B2C y que la metodología tradicional de atraer, convertir y cerrar; no siempre es la mejor opción en nuestros tiempos debido al cambiante ritmo de los negocios y el ecosistema digital.

Para el fundador de Smartup lo ideal es lidiar con una estructura de embudo que incluya awareness, interest, evaluation, trial, adoption y loyalty; dentro del cual, pese a que existirán fugas o errores, no deben ser tomados como fracasos si no como oportunidades para medir y optimizar. “Si no puedes medir y optimizar para mejorar, tu estrategia de marketing no tiene sentido”, concluyó.

Palomera sorprendió a los presentes afirmando que “el contenido ya por sí sólo no vale, ni tiene ningún mérito. Cuando el contenido está acompañado de contexto, es entonces cuando se convierte en rey".

“La clave es identificar quiénes son las buyer personas de tu productor o servicio y darles el contenido adecuado con el contexto adecuado, en el momento y medio adecuado. Es ahí cuando se logra un impacto importante”, afirmó Palomera.

Al finalizar la ISDI Talk, ambos ponentes se tomaron un momento para responder preguntas de los asistentes.

Con esta información queda en claro que cada vez es más importante contar con una preparación y actualización adecuadas para enfrentar los retos de la transformación digital, las nuevas tecnologías y nuevas formas de hacer negocios, por lo que cursar alguno de los programas de ISDI ya no es un lujo, sino una necesidad.

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